Покупець, який порівнює промо-пропозиції, не читає, а переглядає. У нього відкрито чотири-п'ять оголошень, він шукає причини щось відсіяти й витратить на ваше приблизно десять секунд. Більшість оголошень програють саме тут — не тому, що промо погане, а тому, що оголошення не відповідає на питання, які покупець насправді ставить.
Чотири питання покупця
- Що саме я отримаю?
- Скільки це коштує?
- Коли це може вийти?
- Чому я маю повірити, що це спрацює?
Якщо ваше оголошення відповідає на всі чотири з першого екрана, ви попереду більшої частини ринку. Якщо на жодне — жоден ентузіазм в описі його не врятує.
Конкретні цифри сильніші за прикметники
«Величезне охоплення» й «неймовірна залученість» невидимі — їх пишуть усі, тож вони не несуть інформації. Уся різниця — у цифрах.
Слабко: «Шаутаут моїй великій залученій аудиторії! Чудовий результат гарантовано, пишіть в особисті».
Сильно: «Пост у стрічці на 18 тис. підписників, висить 48 годин. Останні три пости — в середньому 4 200 переглядів. Ніша — фітнес і зал. $65».
Друга версія коротша й відповідає на три питання з чотирьох ще до того, як покупець щось запитає. А ще вона відсіює покупців із чужої ніші — і заощаджує вам обом розмову.
Що писати в кожній частині
Заголовок
Починайте з розміщення та аудиторії, а не зі свого імені. «Розсилка в особисті на 12 тис. підписників» каже покупцю, що він бачить. «Промо-спецпропозиція від Луни» — ні.
Ціна
Публікуйте її. Оголошення без ціни отримують менше повідомлень, а не більше — покупці вважають, що «запитайте мене» означає дорого, і йдуть до наступного. Якщо ціна залежить від задачі покупця, вкажіть початкову ціну й що на неї впливає.
Що отримує покупець
Опишіть конкретно: вид розміщення, де воно з'явиться, скільки провисить і скільки кадрів чи постів. Саме з неясності тут народжуються спори.
Терміни
Вкажіть термін виконання й підтримуйте вільні дати актуальними. Покупець із запуском наступного вівторка обере продавця, який пише «виходить протягом 48 годин після бронювання», а не того, хто мовчить, — навіть якщо той дорожчий.
Докази
Свіже охоплення саме того розміщення, яке ви продаєте. Не кількість підписників — перегляди або відкриття. Один скриншот робить більше, ніж абзац опису. Покупці, які самі перевіряють продавця, шукають саме це — і, знайшовши це в оголошенні, заощаджують повідомлення й піднімають вас у своєму списку.
Пропонуйте два-три варіанти, а не один
Одна ціна — це рішення «так чи ні». Два-три рівні змінюють питання з «чи купувати?» на «який купити?», а на нього покупцю набагато простіше відповісти «так».
- Початковий — одне розміщення, мінімум зобов'язань, ціна, щоб новий покупець спробував.
- Стандартний — той, який ви насправді хочете продати. Зробіть його очевидно вигідним.
- Пакет — кілька розміщень за кілька днів із помітною знижкою порівняно з купівлею окремо.
Більшість покупців беруть середній варіант. Призначайте ціну з урахуванням цього.
Назвіть свою нішу
Продавці опираються, бо це схоже на відмову від клієнтів. Насправді навпаки. Покупець, чия аудиторія збігається з вашою, конвертує в рази краще, платить більше й повертається. Бути помітним для потрібного покупця цінніше, ніж бути туманно доступним для всіх.
Відповідайте швидко й кажіть, чого не робите
Швидкість відповіді — те, що покупці найчастіше згадують у відгуках, навіть раніше за результати. Продавець, який відповідає за годину й по суті, обійде продавця з кращими цифрами й дводенною затримкою.
Відмови теж продають. «Розсилок не роблю, але для пакетів мої пости на стіні все одно конвертують краще» викликає більше довіри, ніж згода на все.
Чек-лист оголошення
- Вид розміщення й тривалість, сказані прямо.
- Опублікована ціна або початкова ціна.
- Свіже охоплення саме цього розміщення.
- Ваша ніша.
- Термін виконання й актуальні вільні дати.
- Два-три рівні, а не один.
- Що вам потрібно від покупця й до якого терміну.
З чого почати
Подивіться, як написані найкращі оголошення у вашій ніші, перш ніж писати своє, — перегляньте актуальні промо-пропозиції й позначте, у кого ви купили б, не поставивши жодного питання. Потім створіть свої пропозиції, тримайте вільні дати актуальними — і нехай оцінки за завершеними замовленнями продають за вас.
Часті питання
Що має бути в промо-пропозиції?
Вид розміщення і скільки воно провисить, опублікована ціна, свіже охоплення саме цього розміщення, ваша ніша, термін виконання й актуальні вільні дати. Дайте відповідь на це — і покупець зможе вирішити, не написавши вам.
Чи варто публікувати ціни на промо?
Так. Оголошення без ціни отримують менше запитів, а не більше — покупці читають «ціна в особистих» як «дорого» й ідуть. Якщо ціна змінюється, опублікуйте початкову й напишіть, що на неї впливає.
Скільки рівнів цін пропонувати?
Два або три. Одна ціна — рішення «так чи ні»; кілька перетворюють питання на «який», а на нього набагато простіше відповісти «так». Більшість покупців беруть середній варіант, тож зробіть його тим, який ви насправді хочете продати.
