Покупатель, сравнивающий промо-предложения, не читает, а просматривает. У него открыто четыре-пять объявлений, он ищет причины что-то отсеять и потратит на ваше примерно десять секунд. Большинство объявлений проигрывают именно здесь — не потому, что промо плохое, а потому, что объявление не отвечает на вопросы, которые покупатель на самом деле задаёт.
Четыре вопроса покупателя
- Что именно я получу?
- Сколько это стоит?
- Когда это может выйти?
- Почему я должен поверить, что это сработает?
Если ваше объявление отвечает на все четыре с первого экрана, вы впереди большей части рынка. Если ни на один — никакой энтузиазм в описании его не спасёт.
Конкретные цифры сильнее прилагательных
«Огромный охват» и «потрясающая вовлечённость» невидимы — их пишут все, поэтому они не несут информации. Вся разница — в цифрах.
Слабо: «Шаутаут моей большой вовлечённой аудитории! Отличный результат гарантирован, пишите в ЛС».
Сильно: «Пост в ленте на 18 тыс. подписчиков, висит 48 часов. Последние три поста — в среднем 4 200 просмотров. Ниша — фитнес и зал. $65».
Вторая версия короче и отвечает на три вопроса из четырёх ещё до того, как покупатель что-то спросит. А ещё она отсеивает покупателей из чужой ниши — и экономит вам обоим разговор.
Что писать в каждой части
Заголовок
Начинайте с размещения и аудитории, а не со своего имени. «Рассылка в ЛС на 12 тыс. подписчиков» говорит покупателю, что он видит. «Промо-спецпредложение от Луны» — нет.
Цена
Публикуйте её. Объявления без цены получают меньше сообщений, а не больше — покупатели считают, что «спросите меня» значит дорого, и уходят к следующему. Если цена зависит от задачи покупателя, укажите начальную цену и что на неё влияет.
Что получает покупатель
Опишите конкретно: вид размещения, где оно появится, сколько провисит и сколько кадров или постов. Именно из неясности здесь рождаются споры.
Сроки
Укажите срок выполнения и поддерживайте свободные даты в актуальном состоянии. Покупатель с запуском в следующий вторник выберет продавца, который пишет «выходит в течение 48 часов после бронирования», а не того, кто молчит, — даже если тот дороже.
Доказательства
Свежий охват именно того размещения, которое вы продаёте. Не число подписчиков — просмотры или открытия. Один скриншот делает больше, чем абзац описания. Покупатели, которые сами проверяют продавца, ищут именно это — и, найдя это в объявлении, экономят сообщение и поднимают вас в своём списке.
Предлагайте два-три варианта, а не один
Одна цена — это решение «да или нет». Два-три уровня меняют вопрос с «купить ли?» на «какой купить?», а на него покупателю гораздо проще ответить «да».
- Начальный — одно размещение, минимум обязательств, цена, чтобы новый покупатель попробовал.
- Стандартный — тот, который вы на самом деле хотите продать. Сделайте его очевидно выгодным.
- Пакет — несколько размещений за пару дней с заметной скидкой относительно покупки по отдельности.
Большинство покупателей берут средний вариант. Назначайте цену с учётом этого.
Назовите свою нишу
Продавцы сопротивляются, потому что это похоже на отказ от клиентов. На деле наоборот. Покупатель, чья аудитория совпадает с вашей, конвертирует в разы лучше, платит больше и возвращается. Быть заметным для нужного покупателя ценнее, чем быть смутно доступным для всех.
Отвечайте быстро и говорите, чего не делаете
Скорость ответа — то, что покупатели чаще всего упоминают в отзывах, даже раньше результатов. Продавец, который отвечает через час и по делу, обойдёт продавца с лучшими цифрами и двухдневной задержкой.
Отказы тоже продают. «Рассылок не делаю, но для пакетов мои посты на стене всё равно конвертируют лучше» вызывает больше доверия, чем согласие на всё.
Чек-лист объявления
- Вид размещения и длительность, сказанные прямо.
- Опубликованная цена или начальная цена.
- Свежий охват именно этого размещения.
- Ваша ниша.
- Срок выполнения и актуальные свободные даты.
- Два-три уровня, а не один.
- Что вам нужно от покупателя и к какому сроку.
С чего начать
Посмотрите, как написаны лучшие объявления в вашей нише, прежде чем писать своё, — пролистайте актуальные промо-предложения и отметьте, у кого вы купили бы, не задав ни одного вопроса. Затем создайте свои предложения, держите свободные даты актуальными — и пусть оценки по завершённым заказам продают за вас.
Частые вопросы
Что должно быть в промо-предложении?
Вид размещения и сколько оно провисит, опубликованная цена, свежий охват именно этого размещения, ваша ниша, срок выполнения и актуальные свободные даты. Ответьте на это — и покупатель сможет решить, не написав вам.
Стоит ли публиковать цены на промо?
Да. Объявления без цены получают меньше запросов, а не больше — покупатели читают «цена в ЛС» как «дорого» и уходят. Если цена меняется, опубликуйте начальную и напишите, что на неё влияет.
Сколько уровней цен предлагать?
Два или три. Одна цена — решение «да или нет»; несколько превращают вопрос в «какой», а на него гораздо проще ответить «да». Большинство покупателей берут средний вариант, так что сделайте его тем, который вы на самом деле хотите продать.
